Suscitar interés en su marca para permitir el crecimiento es un desafío, uno que se está volviendo aún más evidente a medida que los presupuestos se han vuelto más ajustados y el pesquisa de los compradores está en su punto más detención.
En este entorno competitivo, las empresas han capitalizado las tendencias y los mensajes para ocasionar interés en sus ofertas, principalmente a través de una experiencia de marca notable.
Este es un enfoque positivo para el fomento de clientes potenciales. Sin bloqueo, ejecutar esta logística es más arduo de lo que parece.
En este artículo, presento lo que otros estrategas de demanda y yo hemos explotado para mejorar los esfuerzos de fomento de clientes potenciales para B2B, comenzando con el paso esencial de compendiar inteligencia de demanda para impulsar la demanda de sus servicios.
A continuación, comparto consejos sobre cómo perfeccionar y preparar el mejora de clientes potenciales para el futuro para certificar que sus estrategias sean tan efectivas en los próximos primaveras como lo son ahora.
(Leída recomendada) → Reproducción de leads B2B: cree contenido que convierta
Recopile y analice inteligencia de demanda
La colchoneta para el fomento de leads es la inteligencia.
Inteligencia en este contexto significa datos sobre el comportamiento de sus clientes potenciales, sus atributos demográficos/firmográficos/tecnográficos y su industria para impulsar estrategias de demanda efectivas.
A continuación, detallo el proceso de inteligencia de la demanda que seguimos en INFUSE para atraer clientes potenciales del perfil de cliente ideal (ICP), alineados con sus personajes compradores, y cómo compendiar datos para permitir procesos de fomento de clientes potenciales:
Compendiar e integrar datos
En primer superficie, debe establecer vías para ocasionar datos de fomento de clientes potenciales y al mismo tiempo compendiar los datos que ya tiene. Esto significa analizar su pila tecnológica contemporáneo, comenzando con su sistema de gobierno de relaciones con el cliente (CRM).
Recopile datos sobre los clientes potenciales en su canal desde una perspectiva de fomento de clientes potenciales (es asegurar, los puntos de contacto con los que interactúan y los puntos débiles/desafíos con los que se relacionan).
Esto le ayudará a tener una visión militar de los desafíos cambiantes de sus clientes potenciales a lo derrochador del ciclo de ventas y qué contenido les atrae más.
Una vez que haya finalizado este proceso, podrá continuar con el sucesivo paso.
Sin bloqueo, tenga en cuenta que en este punto solo tiene una hipótesis de lo que genera demanda para su estructura, que debe probarse para informar futuras estrategias de fomento de clientes potenciales.
Incidente una campaña de prueba basada en su primer conjunto de datos de inteligencia de demanda
Con su primer conjunto de datos de inteligencia de demanda presto, debe crear una campaña de prueba para evaluar si ha obtenido la información correcta sobre los puntos débiles en desarrollo de sus clientes potenciales (y las formas correctas de abordarlos).
Por lo tanto, desarrolle una campaña de prueba para un ICP (o personaje comprador) específico y determine un cronograma (preferiblemente trimestral) para realizar un seguimiento del compromiso, las conversiones y el retorno de la inversión (ROI).
Aquí es cuando puede probar diferentes activos, mensajes y canales para valorar el rendimiento y así informar sus próximas campañas de fomento de clientes potenciales.
Obtenga información valiosa y desarrolle mejores prácticas para campañas futuras
Una vez finalizada su campaña de prueba, cree un referencia de inteligencia de demanda que detalla:
- Los puntos de contacto con los que más interactúan los clientes potenciales – sus temas, activos y mensajes.
- Cuando los clientes potenciales ingresaron, se quedaron «atascados» en el embudo de ventas. (desvinculado de su marca) o abandonó el embudo por completo (canceló la suscripción, compartió su desinterés con un comerciante, etc.).
- KPI para valorar el rendimientoen particular tasas de conversión, costo por cliente potencial (CPL), calificación de clientes potenciales (calificados para marketing o ventas: MQL/MQA, SQL/SQA) y reservas de ventas.
Lo mejor en esta etapa es compartir esta información de inteligencia de la demanda con las partes interesadas en marketing, ventas y éxito del cliente.
Esta formación le ayudará a obtener más información de cada unidad de su estructura para perfeccionar su inteligencia de demanda y permitir mejores flujos de fomento de clientes potenciales en el futuro.
Una vez que haya obtenido una comprensión clara de sus clientes potenciales y cómo nutrirlos, podrá ocurrir a la sucesivo etapa de establecer flujos de fomento personalizados para una mejor billete.
Establezca múltiples flujos de fomento de clientes potenciales personalizados basados en la inteligencia de la demanda
Con la inteligencia de la demanda de su primera prueba, avance en la planificación de flujos de fomento sofisticados y personalizados para sus ICP.
Cómo planificar sus flujos de fomento de clientes potenciales
Lo más probable es que se haya centrado en involucrar a un PCI con su campaña de prueba.
Ahora puede desarrollar múltiples flujos de fomento personalizados para otros ICP o ajustar el fomento de su personaje comprador principal para crear pistas separadas por punto débil u otros criterios de segmentación del mercado (como el tamaño de la industria o la tecnografía).
Otra opción, si investigación marketing basado en cuentas (ABM), es adoptar un enfoque de experiencia basada en cuentas (ABX), que enriquece el valor centrado en las cuentas y el fomento de clientes potenciales con las mejores prácticas de experiencia de beneficiario y cliente (UX y CX).
No importa qué ruta sigas, A continuación se detallan tres pasos para planificar sus flujos de fomento de clientes potenciales para conseguir el éxito:
- Mapee los puntos débiles en desarrollo por ICP (o persona compradora) y desarrolle múltiples puntos de contacto para involucrarlos.
- Determine quién es responsable de realizar un seguimiento del compromiso de fomento de los clientes potenciales y certificar el interés continuo de la marca (como, por ejemplo, cambiar los mensajes si es necesario para tocar diferentes demandas de los clientes potenciales).
- Enriquezca el fomento de clientes potenciales con las mejores prácticas de UX y CX para una experiencia de marca fluida y claro de usar (incluido, si es caritativo, ABX).
Cómo analizar el rendimiento del fomento de clientes potenciales
Con sus flujos de fomento de clientes potenciales en bono, resulta fundamental realizar un seguimiento del rendimiento para certificar que efectivamente está involucrando a sus clientes potenciales para impulsar los resultados que paciencia. Luego de todo, el fomento de clientes potenciales requiere un esfuerzo de equipo sustancial y bienes de su estructura.
A continuación se presentan tres formas de valorar el rendimiento de sus flujos de fomento de clientes potenciales:
Establecer KPI y responsabilidad entre departamentos
Determine un conjunto de KPI que sean lo suficientemente completos como para realizar un seguimiento del compromiso y el ROI de sus flujos de fomento de clientes potenciales, pero que no sean engorrosos hasta el punto de complicar demasiado sus procesos de concepción de informes.
Recomiendo escoger cinco KPI y perfeccionarlos a medida que avanza futuras campañas de fomento de clientes potenciales según sea necesario.
- KPI de ejemplo: CPL, tasa de conversión (por punto de contacto), ingresos influenciados por el marketing, reservas de ventas y valía de vida del cliente (CLTV).
Compendiar comentarios de ventas
Sus vendedores interactúan con clientes potenciales nutridos y pueden compartir información valiosa sobre la capacidad de los materiales de marketing para despertar su interés e impulsar las conversaciones de ventas.
Reunirse con el unidad de ventas a centro de la campaña es caritativo para considerar un modismo si es necesario o qué hacer para tener más éxito en la próxima campaña.
Implementar procesos de calificación y puntuación de clientes potenciales
Adscribir a los clientes potenciales durante los flujos de fomento de clientes potenciales es esencial para determinar si el proceso está generando clientes potenciales calificados, así como para ayudar a los equipos de ventas y marketing a priorizar los clientes potenciales en su valor.
Esto debe combinarse con métodos de calificación (como determinar criterios para que los clientes potenciales sean marketing, MQL o ventas calificados, SQL) para ayudar a realizar un seguimiento del número de clientes potenciales que se convierten en prospectos calificados para la estructura.
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Cómo optimizar y orientar los flujos de fomento de clientes potenciales
Distinguir el plazo perfecto para ajustar sus procesos de fomento de clientes potenciales es crucial para conservar tiempo y bienes. Esto implica mejorar su enfoque de fomento para atender mejor a su divulgado objetivo.
Idealmente, es mejor esperar hasta el final de un ciclo (como un trimestre) para considerar optimizaciones o cambios en la campaña de fomento de clientes potenciales.
Sin bloqueo, si el presupuesto es un problema, considere implementar un software continuo para certificar el mejor retorno de la inversión y evitar desperdiciar cuartos en marketing.
La secreto es identificar las señales de éxito o fracaso desde el principio.
Poliedro que el fomento de clientes potenciales es un esfuerzo colaborativo, todas las optimizaciones y cambios deben realizarse en todos los equipos de la estructura para certificar su implementación y capacidad.
Las señales que justifican optimizaciones o pivotes incluyen:
- La mayoría de los puntos de contacto se ignoran.
- Los clientes potenciales mencionan puntos débiles diferentes a los explorados en sus flujos de crianza.
- Los clientes potenciales se desconectan cuando un comerciante los contacta.
Hay otras señales potenciales; sin bloqueo, estos son indicadores fundamentales de que sus flujos de fomento de clientes potenciales probablemente se dirijan a los clientes potenciales equivocados o requieran mensajes más alineados con sus demandas.
En algunos casos, simplemente puede realizar una optimización de “opción rápida” para su entorno, como desempolvar los mensajes de sus puntos de contacto.
Sin bloqueo, dependiendo de la respuesta de sus clientes potenciales, es mejor desempeñarse como pivote para una nueva logística de fomento de clientes potenciales.
Cinco pasos para impulsar el fomento de clientes potenciales:
- Priorice un flujo de fomento de clientes potenciales y pausarlo. Analice el compromiso y luego reinícielo cuando se hayan resuelto todos los problemas. Continúe hasta que se hayan abordado todos los aspectos de bajo rendimiento.
- Realice un seguimiento minucioso del rendimiento en los tres puntos de contacto iniciales para evaluar si el compromiso ha mejorado.
- Continúe si el compromiso ha mejorado. De lo contrario, revise sus puntos de contacto iniciales y actualice sus mensajes y los puntos débiles que abordan.
- Actualice los puntos de contacto restantes en consecuencia si la realización de los tres toques iniciales es satisfactoria.
- Supervise su campaña dinámica y obtenga información de las ventas de sus conversaciones con clientes potenciales para optimizar futuras campañas.
Prepare su mejora de leads para el futuro
Para comprobar de que su logística de fomento de clientes potenciales esté preparada para el futuro, debe compendiar periódicamente inteligencia sobre la demanda, analizar el rendimiento de las campañas y realizar un seguimiento de las tendencias cambiantes en el mercado y del comportamiento cambiante de los compradores.
El fomento de clientes potenciales consiste en construir relaciones a través de la relevancia, y estar atento a los cambios en su industria es la mejor forma de posicionar su marca como oportuna y valiosa.
Inspírese con liderazgo intelectual para anticipar la desarrollo de las demandas
Seguir voces secreto en su espacio puede ayudarlo a anticipar la desarrollo de las demandas de sus compradores, así como temas para explorar en sus puntos de contacto y activos de fomento de clientes potenciales.
En el espacio B2B, LinkedIn es un canal secreto para mantenerse al día con los líderes de opinión y las conversaciones que podrían afectar el futuro de su industria.
Utilizar las herramientas de audición social, rastrear hashtags y seguir a líderes destacados de C-Suite en competidores y empresas importantes en su hornacina es una forma de descubrir información secreto para preparar sus esfuerzos de fomento de clientes potenciales para el futuro.
Si es posible, asegúrese de que los miembros de su equipo de marketing y ventas incluso sigan estas conversaciones en rasgo.
Aproveche los datos de intención para obtener información oportuna sobre el comportamiento de los clientes potenciales
Cuando se utilizan correctamente (y contextualmente), los datos de intención pueden rastrear la desarrollo de las deyección de los compradores y su interés en resolver desafíos (que seguidamente pueden estar relacionados con su marca y sus ofertas).
Dicho esto, lamentablemente los datos de intención a menudo se malinterpretan como señales de «presto para comprar», lo cual no es así.
Los datos de intención indican interés, lo que significa que los posibles compradores que demuestran intención deben ser nutridos más de cerca con puntos de contacto que aumenten aún más su interés en sus ofertas.
En todo caso, considere los datos de intención como una forma de priorizar los esfuerzos de fomento de clientes potenciales que, si se involucran correctamente, podrían ocurrir más rápido a una conversación de ventas en comparación con el resto.
Utilice encuestas y un conocimiento profundo de sus compradores
Pesquisa a su audiencia es una forma de conocer los problemas futuros que enfrentarán como compradores y compendiar datos sobre sus desafíos actuales.
Las encuestas son importantes para informar los esfuerzos de marketing y ventas.
Cuando se tráfico de relevancia para el fomento de clientes potenciales, las preguntas sobre preferencias de consumo de medios, objetivos futuros y desafíos de la industria pueden informar temas para puntos de contacto, así como el vocabulario a utilizar en sus mensajes.
(Descarga graciosamente:) Estrategias de marketing de contenidos y concepción de leads B2B
Conclusiones secreto
Al diseñar su logística de fomento de clientes potenciales, tenga en cuenta estas conclusiones para comprobar de que está en el camino correcto:
Recopile y aproveche la inteligencia de demanda
Asegúrese de que su logística de fomento de clientes potenciales esté respaldada por una inteligencia de demanda integral, así como por información procedente de datos de intención y valor de ventas que permitirán campañas exitosas en el futuro.
Personalice a escalera con flujos de fomento únicos por ICP
Aproveche las mejores prácticas de experiencia del beneficiario (como UX, CX y ABX) para enriquecer los flujos de fomento de clientes potenciales por ICP (o persona compradora). Involucre a sus compradores con puntos de contacto que se destaquen y fomenten la billete activa.
Prepare su mejora de clientes potenciales para el futuro con métodos que informarán su inteligencia de demanda
Siga a los líderes de opinión en su espacio y aproveche la audición social para realizar un seguimiento de las deyección cambiantes de sus clientes potenciales para informar futuros esfuerzos de fomento de clientes potenciales.
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