Este es un extracto del obra electrónico B2B Lead Generation, que se apoyo en la experiencia interna de SEJ en la engendramiento de clientes potenciales a través de múltiples tipos de medios.
¿Qué necesitas exactamente para crear una organización de engendramiento de leads sostenible y escalable con contenido?
Todo comienza con un contenido admirable que los clientes potenciales desean (su «imán de clientes potenciales»), pero no termina allí. El marketing de contenidos reciente requiere bienes.
Sin un plan de marketing de contenidos y la capacidad de ejecutarlo, agotarás rápidamente tu rama de audiencia y los clientes potenciales se agotarán. La buena anuncio es que no tienes que hacer todo esto internamente, pero sí debes evaluar el mejor uso de tus bienes.
Comencemos con un plano de todas las piezas necesarias.
Activos y encantado de pandilla
Los cuatro componentes principales de una engendramiento exitosa de leads con contenido son:
- Comprender su audiencia adecuado en el mercado y el tamaño de su audiencia cautiva.
- Creación constante de contenido entrante de inscripción calidad e hiperrelevante y la investigación detrás de él para resistir a audiencias existentes y nuevas.
- Sostener de forma constante un detención comba de contenido productor de clientes potenciales necesario para la audiencia y las personas individuales en el interior de esa audiencia.
- Probando y mejorando constantemente su contenido.
Investigación de mercado y audiencia
La investigación es un aspecto fundamental en cada paso de la creación de contenido. En primer espacio, para crear un “imán de clientes potenciales”, debes estar muy atento a los desafíos específicos de tu audiencia y a las deposición inmediatas que puedas resolver.
Es necesario comprender cómo es para ellos un maniquí de éxito y brindarles un medio que los ayude, al menos en parte, a recorrer el camino con destino a ese éxito.
En B2B, esto no se aplica solo a tu audiencia. Asimismo debes comprender las deposición y los problemas que tiene la audiencia de tu propia audiencia.
Es un poco complicado. Debes pensar en retrospectiva y luego en prospectiva al mismo tiempo. Ayer de poder comprender a tu audiencia, debes entender qué les pide y sumergirte por completo en el itinerario de ese consumidor con destino a tu cliente, y cómo eso crea una carestia que se aplica a ti.
Cuando ofreces una alternativa a tu notorio objetivo, ¿por qué está ahí? ¿Qué les pide?
¿Por qué su audiencia necesita su alternativa y por qué eso crea una carestia de su alternativa?
Debes pensar en todas esas capas para brindarles el mejor contenido para resolver su problema para su audiencia.
Es necesario crear toda una experiencia de inmersión total para crear una organización de engendramiento de leads destacable.
Y esto hay que hacerlo a menudo. Un lead magnet que solucione un problema específico te da una vida útil de leads. Pero el contenido se vuelve obsoleto y las deposición de tus clientes (y de los clientes de ellos) cambian.
El conocimiento que necesitas para crear imanes de clientes potenciales no es cuestión de un esquema de investigación puntual. Es la culminación de un exploración constante y de puntos de contacto directos y regulares con los miembros de la audiencia.
Asimismo debes retener dónde estás ahora y a dónde puedes resistir razonablemente en términos de tamaño de tu audiencia. ¿Tienes una audiencia actualmente? ¿Qué tan egregio es? ¿Tienes un plan para hacerla crecer?
Si perfectamente es posible producir clientes potenciales con tácticas directas como anuncios, para hacerlo con marketing de contenidos primero es necesario tener una audiencia.
El primer paso es conocer a su audiencia coetáneo. Luego, desarrolle un plan para expandirla con sus propias iniciativas de marketing de contenido y asociaciones que expongan su marca a nuevas audiencias.
Y, por supuesto, necesitas desarrollar un plan de distribución para el contenido de tu imán de clientes potenciales para ponerlo frente a tu audiencia comercializable coetáneo y a nuevas audiencias que podrían estar interesadas.
Vea nuestro próximo seminario web para obtener una visión monopolio de las tácticas que usamos al desarrollar nuestras propias campañas de engendramiento de clientes potenciales: estilo estudio de caso.
Creación y mantenimiento de contenido admirable
La investigación de audiencias te permite planificar el contenido. Como empresa que intenta producir clientes potenciales, necesitas contenido de apoyo para cada paso del proceso.
En primer espacio, está la organización orgánica que implica crear una audiencia. Aquí es donde el conocimiento profundo de las audiencias verdaderamente empieza a ser importante.
El contenido que agrega valencia de guisa gratuita genera confianza y buena voluntad. Es el tipo de pensamiento a abundante plazo que le permite producir clientes potenciales a partir de sus propias audiencias y igualmente genera clientes potenciales de guisa pasiva a partir de personas que comienzan a registrar y fiarse en su voz.
Luego, está todo el contenido de apoyo que los imanes de clientes potenciales necesitan para prosperar: páginas de destino, texto de correo electrónico, artículos de apoyo, publicaciones en redes sociales, anuncios, etc. Todas estas piezas de contenido igualmente deben estar cuidadosamente orientadas a los problemas directos que enfrenta su audiencia, así como a las palabras y frases específicas que generan interés y energía.
Por otra parte de eso, debes comprender qué canales y plataformas utilizan los miembros de la audiencia con problemas específicos. Tu contenido complementario debe estar optimizado para ese canal y cumplir con las expectativas que los usuarios de ese canal generalmente tienen, adicionalmente de los problemas que abordas.
Creación de imanes de clientes potenciales
Ahora llegamos a los imanes de clientes potenciales en sí, que deben ser excepcionalmente aperos.
Una experiencia decepcionante con el contenido de un imán de clientes potenciales puede desanimar a un cliente potencial. Si no cumple con su parte del trato (ofrecer un camino con destino a una definición específica de éxito a cambio de información personal), tendrá dificultades para convertir clientes potenciales.
El éxito podría estar así:
- “Con este medio puedo realizar una tarea difícil de forma más apto o sencilla”.
- “Con este medio aprendí poco nuevo y puedo usar este conocimiento directamente para resolver un problema”.
- “Puedo utilizar este medio como relato que me ahorrará tiempo o energía”.
- “Puedo utilizar los datos de este medio para desarrollar o cambiar mi enfoque en presencia de un problema”.
- “Este medio cambió mi perspectiva y mis suposiciones sobre un tema del que ya sé poco, y puedo transigir esta innovación a mi equipo para discutir un nuevo enfoque”.
Para crear un medio de contenido que cumpla con uno o más de estos objetivos, necesita un conocimiento profundo y práctico no solo del tema y sus productos, sino igualmente de cómo ser útil.
Es necesario retener cómo enseñarle poco a algún o persuadirlo para que considere nuevas perspectivas. Es necesario retener qué información es importante y por qué.
Necesitas ser líder en:
- Conocimiento del tema.
- El arte de crear contenidos, enseñar y curar información impactante.
- Empatía con destino a su audiencia y capacidad de acometer los problemas desde su punto de perspectiva.
Luego, están las habilidades técnicas que se requieren para el exploración de datos, las habilidades de diseño que se requieren para diseñar un documento, los bienes visuales y mucho más.
Una persona puede poseer todas estas habilidades, pero es probable que existan de forma desigual entre las distintas personas de su equipo, en cuyo caso es necesario alinearlas.
Es muy probable que necesites encontrar socios externos para complementar una o más de estas habilidades.
Pruebas y optimización
A menudo, cuando el contenido no funciona tan perfectamente como una empresa desea, su respuesta es volver más plata en términos de distribución, por ejemplo, más anuncios.
Esto se debe a que es poco popular que una empresa tenga los bienes para abastecer el contenido actualizado con la frecuencia necesaria.
Pero si hay un problema con el contenido, eso es lo que hay que evaluar. Una maduro distribución puede hacer que más personas vean el contenido, pero si el contenido está desactualizado o no es la respuesta correcta, será una organización fallida.
Probar, renovar y producir contenido nuevo de forma continua puede suponer un enorme consumición de bienes. No solo es necesario perfeccionar cada cuarto del rompecabezas de contenido (desde el exploración de la intención orgánica hasta las pruebas de CTA), sino que igualmente es necesario contar con contenido nuevo y actualizado de forma constante para avanzar una organización de engendramiento de clientes potenciales.
Refrescar y producir nuevo contenido orgánico ayuda a aumentar su audiencia comercializable. Y los nuevos imanes de clientes potenciales que resuelven problemas específicos crean nuevas oportunidades para convertir a los lectores y suscriptores en clientes potenciales.
La parte de “modernización” es fundamental. Muchas empresas se centran en crear nuevos activos, pero no en abastecer los antiguos. Debes aplicar los conocimientos que te brindan las nuevas investigaciones sobre tu audiencia al contenido existente.
Pero, de nuevo, volvemos al problema de los activos y el encantado de pandilla.
Obtenga más consejos sobre cómo nosotros, aquí en SEJ, creamos campañas de contenido integrales para producir clientes potenciales en este seminario web exclusivo.
Lo que verdaderamente necesitas es un equipo de contenido
Cuando las empresas aplican soluciones ineficaces para impulsar el marketing de contenidos, generalmente se debe a problemas de bienes, problemas de conocimiento o los dos.
El marketing de contenidos es el trabajo de un equipo cualificado de especialistas.
Muchas empresas simplemente no tienen los bienes para implementar el conocimiento y el tiempo necesarios para hacerlo correctamente.
La creación de equipos de contenido implica una combinación de partes interesadas internas y asociaciones externas. Incluso aquí en SEJ, donde el tráfico entrante es nuestro sustento, utilizamos asociaciones de distribución estratégicas para ampliar nuestra audiencia comercializable. No puedes hacerlo todo solo.
Lo bueno de tener un socio de distribución especializado es que puede ayudarlo a desarrollar el conocimiento y la investigación que necesita para crear esfuerzos de contenido más sólidos a nivel interno.
Los editores y los influencers prosperan al comprender y satisfacer las deposición de sus audiencias. Son una secante directa no solo con sus audiencias, sino igualmente con:
- Investigación actualizado sobre las tendencias que interesan a tu audiencia.
- Información sobre el lengua exacto al que replica y al que no replica su audiencia.
- El tono y los tipos de contenido que resuenan con su audiencia.
- Comprensión profunda de los problemas y ansiedades de su audiencia y cómo desean ser ayudados.
Pero hay todo tipo de socios externos con los que puedes trabajar para guatar los vacíos en tu equipo, desde la producción de contenido hasta las pruebas y la investigación.
No ignore la información y el conocimiento que obtiene al trabajar con especialistas externos, ya sea que lo ayuden con la distribución o la creación de activos de contenido reales.
Lleva todo lo que aprendas a tu equipo para que, cuando puedas ampliar tus bienes, tengas conocimientos sobre los cuales construir.
Lo más complicado del marketing de contenidos y la engendramiento de oportunidades de cesión es que todos estos aspectos se combinan en diferentes puntos. Una cesión podría concretarse incluso ayer de que algún se convierta en un cliente potencial.
Un cliente potencial podría acontecer meses en tu flujo de “alimentación de clientes potenciales” (más delante) ayer de convertirse finalmente en cliente potencial. Y las personas pueden ceder este proceso y nunca retornar a pensar en ti en cualquier momento.
Sigue probando, realizando nuevas investigaciones de audiencia y mejorando tu valencia sin alivio. Entonces es cuando comenzarás a ofrecer oportunidades de cesión excepcionales a tus equipos de ventas a través del marketing de contenido.
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